بازاریابی درونگرا  یا بازاریابی جاذبه‌ای چیست؟ چرا باید از بازاریابی درونگرا استفاده کنیم؟

اگر بخواهیم از بازاریابی دیجیتال صحبت کنیم خواه ناخواه باید در مورد بازاریابی درونگرا نیز صحبت کنیم البته به نظرم برای inbound marketing ترجمه بازاریابی جاذبه‌ای گزینه مناسبتری باشد چون مفهوم را بهتر منتقل می‌کند. حالا اینکه چرا بازاریابی جاذبه‌ای را بهتر میدانم ، برمی‌گردد به نوع بازاریابی این روش که در ادامه در موردش بیشتر آشنا می‌شویم.

اجازه دهید ابتدا با روش بازاریابی که تا همین چند سال اخیر در جهان مرسوم بوده و هم اکنون نیز استفاده می‌شود (بازاریابی سنتی  traditional marketing) صحبت کنیم و بعد با تفاوت این نوع بازاریابی با بازاریابی جاذبه‌ای آشنا شویم.

در بازاریابی سنتی ، شرکتها برای اینکه مشتریان را به خود جذب کنند از روشهای بسیار نامناسب و اذیت‌کننده استفاده می‌کردند و پیام خود را به زور در حلق مشتری فرو می‌کردند! (هرچند الان نیز این کار را می‌کنند). برای مثال از تبلیغات تلویزیونی استفاده می‌کنند یا ایمیلهای انبوه می‌فرستند که حتی نمی‌دانند دریافت کننده کیست یا تبلیغات چاپی نمونه ای از این اطلاع‌رسانی اذیت کننده هستند.

در روش بازاریابی سنتی شرکتها می‌خواهند پیام تبلیغاتی خود را به هر طریقی به گوش مخاطب برسانند در صورتی که ممکن است مخاطب اصلا به این موضوع و به این روش هیچ علاقه ای نداشته باشد و حتی  اصلا به آن تبلیغ نیاز نداشته باشد.

خوشبحتانه با گسترش تکنولوژی این عادت در مردم به وجود آمده است تا به دنبال چیزهایی باشند که به آن علاقه دارند، خودشان تصمیم بگیرند و خودشان انتخاب کنند.

امروزه مشتری به قدری قدرتمند شده است که اگر احساس کند رسانه‌ای بر خلاف میلش پیامی می‌دهد که مناسب با روحیه و سلیقه‌اش نیست به راحتی آن رسانه را کنار می‌گزارد. یک نمونه ساده، همین گروه ها و کانالهای تلگرام هستند (ماشاله در ایران تلگرام به قدری فراگیر است که انگار طفلک پاول دوروف تلگرام را با نیت ایرانیها ساخته ) روزی ۱۰ هزار نفر وارد کانال می‌شوند و فردایش ۷ هزار نفر خارج می‌شوند، فقط به این دلیل که کاربر محتوای کانال را مناسب خودش ندیده است.

خب با این تعاریف

بازاریابی درونگرا یا بازاریابی جاذبه‌ای چیست؟

بازاریابی جاذبه‌ای یکی از تغییرهای بنیادی در راه و روش بازاریابی سنتی است. بازاریابی جاذبه‌ای این امکان را فراهم می‌کند که مشتریان بالقوه بدون هیچ فشاری، خودشان برند را انتخاب کنند، از آن خرید کنند یا از خدماتش استفاده کنند.

در بازاریابی جاذبه‌ای، هدف قدرت بخشیدن و توانمند کردن مشتریان بالقوه با استفاده از محتواییست که ما در اختیارشان می‌گزاریم.

به جای اینکه از تبلیغات تلویزیونی استفاده کنیم و مخاطب را مجبور کنیم که تبلیغات ما را ببیند، ویدیویی خلاقانه درست می‌کنیم و به مخاطب اجازه می‌دهیم خودش ویدیو را انتخاب، و تماشا کند. (یکی از نمونه‌های بارز در تولید ویدیوهای خلاقانه در ایران که خیلی میپسندم، انیمیشن‌های سوری‌لند هستش که مردم دست به دست با انتخاب خودشان در همه جا به اشتراک میگذارند و حتی در موردش صحبت می‌کنند)

به جای اینکه از روشهای سرد (Cold Calling) از مشتری بخواهیم از محصول و خدمات ما استفاده کند، برایش محتوای مفید تولید کنیم و اجازه دهیم خودش با اطلاعاتی که ما به او دادیم و او را توانمند کردیم، ما را انتخاب کند.

مثلا شرکتی که در زمینه فروش دستگاههای تصفیه آب فعالیت می‌کند به جای اینکه تبلیغ کند که دستگاه را با قسط‌بندی میفروشد، ارزان می‌فروشد ، برود محتوایی تولید کند که نشان دهد خوردن آب سالم چقدر در سلامت بدن تاثیر دارد و نخوردنش باعث پوکی استخوان و هزاران درد و مرض می‌شود. احتمالا مشتریان بالقوه وقتی می‌بیند خوردن آب ناسالم چقدر ضرر دارد و در این مورد توانمند و آگاه می‌شوند، شاید خرید دستگاه تصفیه آب را در تصمیماتش لحاظ کنند. با اینکار هم علاقمند شد ، هم آگاه شد و هم شرکت فروشنده به عنوان کسی که اطلاعات مفید در اختیارش قرار داد به عنوان اولین گزینه خرید در ذهنش خواهد ماند.

جذب مشتریان بالقوه یا بازاریابی جاذبه‌ای، نقطه شروع تبدیل شدن آنها به مشتریان بالفعل است.

زمانی مشتریان جذب ما می‌شوند که برایشان محتوایی تولید که مورد علاقه آنهاست و دوستش دارند. محتوایی که مفید و مرتبط با سلیقه آنهاست.

تا اینجا با تعریفی از inbound آشنا شدیم، حالا :

چطور می‌شود inbound marketing را در عمل انجام دهیم؟

در اولین و بهترین قدم از شروع بازاریابی جاذبه ای دانستن متدولوژی یا سیر حرکت این نوع از بازاریابی است. چهار مرحله وجود دارد که نمای کلی بازاریابی جاذبه‌ای را نشان می‌دهد:

  • Attract
  • Convert
  • Close
  • Delight

همانطور که در تصویر می‌بینید زیر هر مرحله ابزارهایی وجود دارد که شرکتها برای گذر از یک مرحله به مرحله بعد می‌توانند از آن استفاده کنند. البته اینها ابزارهای کلی و عمومی هستند و ممکن است شما علاوه بر این ابزارها از چیزهای دیگر نیز استفاده کنید.

im-stage

مرحله اول: جذب مخاطب ناآشنا

اولین قدم برای گذر از یک مرحله به مرجله بعد، جذب افراد ناآشنا با برند و محصولات است(Attract). در اولین قدم ، مخاطبِ ناآشنا با استفاده از روشهای مختلف وارد سایت می‌شود و از یک فرد غریبه به یک بازدیدکننده تبدیل می‌شود. برخی از ابزارهای که می‌توان برای جذب مخاطب استفاده کرد، بلاگ ، شبکه‌های اجتماعی و استفاده از سئو است.

[برای مطالعه بیشتر: سئو چیست؟ چرا باید از سئو استفاده کنیم؟ ]

مرحله دوم: تبدیل به عضو

مرحله بعدی Convert است. باید بازدیدکننده را به سمتی هدایت کنیم که اطلاعات تماس خود را در اختیار ما قرار دهد (به Lead تبدیل شود). کلیدی‌ترین اطلاعاتی که میتوان استفاده کرد و در Inbound حرف اول را می‌زند استفاده از ایمیل مخاطب است.

برای اینکه اطلاعات تماس مخاطب را به دست آوریم از روشهای مختلفی می‌شود این کار را انجام داد. مثلا یک ایبوک تهیه کنیم و از بازدیدکننده بخواهیم برای دانلود ایبوک ایمیلش را وارد کند، اگر سایت فروشگاهی هستیم برای دادن یک آفر از او بخواهیم ایمیل را وارد کند و …

مرحله سوم: تشویق به خرید و انجام خرید

تا اینجا ما بازدیدکننده مناسب را جذب کردیم و او را به lead تبدیل کردیم. حالا وقت آن است که او را به مشتری تبدیل کنیم و محصول و خدمات خود را به او بفروشیم. در مرحله Close ما سعی میکنیم مشتری بالقوه را به مشتری بالفعل تبدیل کنیم و برای این کار نیز میتوانیم از email یا CRM کمک بگیریم.

و مرحله آخر، Delight

تمام inbound در این خلاصه می‌شود که بهترین و جذابترین محتوا را برای مخاطب تولید کنیم. فرقی نمی‌کند مخاطب بازدیدکننده باشد، lead باشد یا از قبل مشتری باشد. اگر کسی قبلا خرید کرده و الان به عنوان یک مشتری برای شرکت محسوب می‌شود نباید او را فراموش کنیم.

شرکتهای درونگرا همواره سعی می‌کنند با ایجاد لذت و خوشی  برای مخاطب، همواره آنها را خشنود نگه دارند. آنها سعی می‌کنند مخاطب را به یک مروج خشنود تبدیل کنند که به محصولات و خدمات شرکت علاقه‌مند است. این همان مرحله Delight است!

اگر مخاطبان به مرحله Delight برسند و محصول و خدمات شرکت را دهان به دهان به دوستان و آشنایان خود برسانند ، این چرخه به درستی کار خواهد کرد و دائما مخاطب ناآشنا وارد این چرخه می‌شود و خشنود به انتها می‌رسد و همین چرخه همینطور ادامه پیدا می‌کند.

در این مطلب توضیح داده شد که inbound marketing چه فرقی با بازاریابی سنتی دارد و چرا دنیای امروز دیگر علاقه‌ای به بازاریابی سنتی و آزاردهنده ندارد. چرا شرکتها باید هر چه سریعتر با بازاریابی سنتی خداحافظی کنند و به سمت بازاریابی جاذبه‌ای روی بیاورند و اگر این کار را نکنند دیر یا زود از این موج عقب خواهند ماند و فرصتهای پیش رو را از دست خواهند داد.

6+

نوشته شده توسط سجاد پورحسین

اینجا جاییست که از تجربه‌ها و مطالعاتم در حوزه دیجیتال مارکتینگ و استارتاپ‌ها خواهم نوشت. معتقدم فضای کسب‌وکارهای اینترنتی و دیجیتال مارکتینگ در ایران اینقد ناپخته و بکر است که هرچقدر از آن بگوییم و بنویسیم باز هم کم است.

Leave a Comment

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *