روش جامع برای برنامه‌ریزی بازاریابی جاذبه‌ای – راهنمای قدم به قدم

حرف و حدیث‌هایی زیادی وجود دارد مبنی بر اینکه بازاریابی جاذبه‌ای خوب است، بازاریابی جاذبه‌ای عالی است ، اصلا هر کس این نوع بازاریابی را به کار نگیرد عقب‌مانده بازاریابی است و از اینجور حرفها.

اما اینکه چطور این نوع بازاریابی را در عمل پیاده کنیم تا مسیر را درست طی کنیم و برعکس حرکت نکنیم، کمتر به این مسئله پرداخته شده است.

در ادامه در مورد روش پیاده‌سازی بازاریابی جاذبه‌ای توضیحاتی داده‌ام تا یک تصویر کلی از چگونگی پیاده‌سازی این نوع بازاریابی در ذهن داشته باشیم. این مراحل کمک می‌کند تا بازاریابی خود را درست پیش ببریم و در نهایت به هدفی که مد نظرمان است برسیم.

  • مشتری ایده‌آل خود را تعیین کنید

شناخت شخصیت خریداران یکی از اصول بنیادی در بازاریابی جاذبه ای است. اگر مشتریان بالقوه خود را نشناختیم همان بهتر که وارد مراحل دیگر بازاریابی جاذبه ای نشویم. ما با شناخت دقیق شخصیت خریداران می‌توانیم اهداف و استراتژی بازاریابی خودمان را مشخص کنیم تا بر اساس آن بتوانیم بهترین پیام‌ها و محتوا را برایشان تولید کنیم.

قبلا در مطلبی به طور کامل توضیح دادم شخصیت خریدار یا همان Buyer Persona چه کسانی هستند؟ اگر به طور خلاصه بخواهم توضیح دهم، Buyer personas کسانی هستند که مایل هستیم مشتری ما شوند یا در حال حاضر مشتری ما هستند. Buyer personas مشتریان بالقوه‌ی ایده‌آل ما هستند.

مشتریان بازار هدف خودتان را در نظر بگیرید، هر کدام علایق متفاوتی دارند ، اهداف مختلفی دارند و هزاران چیز دیگر که نشان می‌دهد هر کدام از مشتریان بالقوه دارای شخصیت متفاوتی هستند.

بهتر است برای شناخت شخصیت خریداران وقت بگذاریم و آنها را برای خودمان بخش‌بندی کنیم. با این کار موفق می‌شویم محتوایی که مورد نیاز و علاقه مشتریان است،برایشان تولید کنیم که در اینصورت شانس موفقیت ما در بازاریابی جاذبه ای بالاتر می رود.

  • شناسایی نقاط بازاریابی و تعیین طرح کلی

فهمیدیم مشتریان آیده‌آل ما چه کسانی هستند، قدم بعدی اینست که بفهمیم چه اتفاقی باید بیوفتد تا آنها به محصول و خدمات ما نیازمند شوند و در صورت نیاز، به جستجوی اطلاعات در مورد محصول و خدمات بپردازند.

اجازه بدهید با یک مثال پیش برویم

یک شرکت تولیدکننده مبلمان و پارتیشن اداری را تصور کنید. اکثر مشتریان این صنعت ، سازمانها ، شرکتهایی که به مرحله‌ای از رشد رسیده‌اند که مایلند مبلمان اداری خود را تعویض کنند یا ساختمانهای اداری که در حال ساختن هستند یا حتی شرکتهایی که از مبلمان و پارتشین فعلی خسته‌اند و می‌خواهند تنوعی در چینش مبلمان و دکوراسیون داشته باشند، هستند.

شرکت‌ها و سازمان‌هایی که در هر کدام از حالتهای ذکر شده باشند ،بالاخره به جستجوی یک شرکت تولیدکننده مبلمان اداری یا طراحی دکوراسیون روی خواهند آورد و این جستجو را به صورت آنلاین و از طریق اینترنت انجام خواهند داد.

اینجا جاییست که باید هنر خود را نشان دهیم و با استفاده از یک استراتژی محتوای خوب ، محصول و برند خودمان را به او نشان دهیم و او را از خدماتی که می‌دهیم آگاه کنیم.

  • لیستی از کلمات کلیدی ایجاد کنید

تا اینجا فهمیدیم مشتریان ایده‌آل ما چه کسانی هستند و اینکه چه اتفاقی می افتد تا آنها نیازمند این شوند که در اینترنت درمورد نیاز خودشان جستجو کنند. مرحله بعدی اینست که کشف کنیم مردم برای یافتن محصولات و خدمات ما از چه کلمات و عباراتی در موتورهای جستجو استفاه می‌کنند.

با انتخاب کلمات کلیدی درست می‌توانیم تخمین بزنیم که چه تعداد جستجو در ماه بر روی کلمه کلیدی مورد نظر انجام می شود، میزان رقابت در کلمه کلیدی مورد نظر چقدر است و اینکه تخمین بزنیم با آن کلمه کلیدی چه تعداد ترافیک می‌توانیم از موتور جستجو کسب کنیم.

زمانی که در حال تهیه کلمات کلیدی هستید، کلماتی را انتخاب کنید که نسبتا در ماه جستجوی بیشتری بر رویشان انجام می‌شود و رقابت کمتری بر روی آن کلمه وجود دارد و همچنین کلماتی که فکر می‌کنید خریداران بالقوه را به سمت سایت هدایت می‌کند.

بهترین ابزاری که تا امروز میشناسم ، ابزار Google Keywords Planer است. با این ابزار می‌توان بهترین کلمه براساس میزان جستجو، میزان رقابت و میزان ارتباط را کشف کرد.

  • اهداف بازاریابی جاذبه ای را تعیین کنید

خب تا اینجا به شناخت جامع‌ای از شخیت خریداران رسیدیم حالا وقت آن رسیده است که اهداف بازاریابی خود را مشخض کنیم و بر طبق آن اندازه‌گیری کنیم که فعالیتهای بازاریابی تا چه اندازه موفقیت‌آمیز بوده است.

برای تعیین هدف باید چند مورد را به شدت در نظر گرفت زیرا در صورت نبود هر یک از اینها ، می‌توان گفت که هدفگذاری تقریبا خیالی، افسانه‌ای و به دور از واقعیت است. هدفگذاری باید این چند شرط را در خودش داشته باشد تا بشود میزان موفقیت و شکستش را سنجید.

اهداف باید مشخص ، قابل اندازه‌گیری ، دست‌یافتنی ، مرتبط و زمان‌بندی شده باشد.

directly-target-market-land-new-clients

برای تعیین هدف در بازاریابی جاذبه ای میتوان توانایی بالقوه در جذب ترافیک وب سایت یا جذب lead یا میزان فروش را در نظر گرفت. شاخص‌های مختلفی برای سنجش هر کدام ار اینها می‌توان انتخاب کرد. بعضی از این موارد شامل:

  • میزان بازدیدکننده سایت در ماه
  • میزان جذب Lead در ماه
  • منابع جذب ترافیک از روش سئو ، بلاگ ، ایمیل ، تبلیغات کلیکی و ..

اندازه‌گیری هر کدام از اینها نشان می‌دهد تا چه اندازه در رسیدن به اهداف در نظر گرفته شده موفق بوده‌ایم. جدول زیر یک مثال فرضی از موارد بالاست:

inbound-marketing

  • طراحی کلی استراتژی بازاریابی جاذبه ای

وقتی قیف بازاریابی را بخش‌بندی می‌کنیم، عموما مشتریان بالقوه در یکی از این سه بخش قرار می‌گیرند:

بالای قیف – مرحله آگاهی: افرادی که در مرحله آگاهی و اولین مرحله از قیف بازاریابی جاذبه ای هستند، عموما در جستجوی اطلاعات در مورد یک موضوع خاص هستند.

وسط قیف – ارزیابی : افرادی که در وسط قیف هستند عموما کسانی هستند که نیاز دارند تا با برند ما آشنا شوند و متوجه شوند که کسب و کار ما چه کمکی به آنها می کند.

پایین قیف – تصمیم به خرید: در آخرین مرحله و در پایین قیف، افراد به دنبال یافتن اطلاعاتی از نحوه عملکرد و منافعی که از محصول ما کسب می‌کنند هستند.

قیف بازاریابی جاذبه ای

محتوایی که در مرحله اول و بالای قیف قرار دارند به این منظور تولید می‌شوند که بازدیدکنندگان سایت را به مشتریان بالقوه (lead) تبدیل شوند. عموما محتوای این مرحله برای آگاهی دادن به بخش بزرگی از مشتریان بالقوه است و صرفا برای پاسخ به یکی از نیازهای بازدیدکنندگان تولید می‌شود.

بلاگ ، شبکه های اجتماعی ، اینفوگرافیک، ویدیو ، اسلاید ، همه اینها جزو مواردیست که در بالای قیف و برای آگاهی دادن به مشتری می‌تواند مورد استفاده قرار گیرد.

در مرحله دوم و وسط قیف کاری می‌کنیم که مشتری بالقوه با محصول و  خدمات ما بیشتر آشنا شود. یعنی در این مرحله ، در ذهن مشتری جایی برای برند و محصولمان باز می‌کنیم. صفحات FAQ ، کاتالوگ ، نمونه های رایگان و آزمایشی از محصول ، دوره آموزشی ، از همه اینها می‌توانیم استفاده کنیم تا برند و محصول خود را به مشتری معرفی کنیم.

در مرحله آخر و پایین قیف نشانه‌هایی می‌بینیم که کاربر برای خرید، کمی مشتاق شده است و تمایل پیدا کرده از محصول و خدمات ما استفاده کند. در این مواقع مشتری بالقوه می‌خواهد کمی مزه محصول و خدمات ما را بچشد. مثلا درخواست یک دمو از خدمات می‌دهد یا درخواست چند روز استفاده رایگان می‌دهد یا می‌خواهد به او تخفیف بدهیم تا خرید کند.

اگر در بالای قیف بهترین و جذاب‌ترین محتوا را داشته باشید اما هیچ پیشنهاد جذابی برای مشتریان وسط قیف نداشته باشید مطمئن باشید چرخه خرید به درستی کار نخواهد کرد و حرکت مشتریان از بالای قیف به سمت پایین قیف دچار گسستگی خواهد شد.

  • طراحی فرایند پرورش مشتریان بالقوه

بعضی از مشتریان بالقوه نسبت به بقیه، خرید راحت‌تری انجام می‌دهند اما در مقابل کسانی هستند که نگاه سخت‌گیرانه تری نسبت به خرید دارند و شاید یکی از دلایلشان این باشد که هنوز اطلاعات کاملی از محصول و خدمات به دست نیاورده‌اند.

یکی از بهترین روشهایی که می‌توان به سئوالات و همه مواردی که در ذهن مخاطب گنگ مانده است، پاسخ داد استفاده از ایمیل است. هر زمان که به آنها ایمیلی ارسال کنیم ، به آنها تلنگری زده می‌شود که شما باارزش هستید و محتوایی جدید برای رفع ابهامات شده تهیه شده است. این کار باعث می‌شود اشتیاقی در مخاطب ایجاد شود و تعاملش با برند ما بیشتر شود.

وقتی ایمیلی به مخاطبان ارسال می‌کنیم ، باید حاوی پاسخ به سئوالاتی باشد که در فرایند فروش محصول به وجود آمده اند. بعضی سئوالات و ابهامات است که در چرخه فروش به وجود می‌آیند و ما باید دائما به این سئوالات پاسخ دهیم و در اختیار مخاطبان بالای قیف قرار دهیم. با این کار مخاطب، اطلاعات دقیق و بهتری کسب می‌کند و اعتماد و تعاملش با کسب و کار ما بیشتر می‌شود.

  • افزایش نرخ تبدیل بر اساس استراتژی وبلاگ‌نویسی

ما با استراتژی وبلاگ‌نویسی می‌خواهیم بیشترین ترافیک مرتبط با موضوع وب سایت را جذب کنیم. هدفمان از این کار این است که مشتریان بالقوه (Lead) با کیفیت جذب کنیم. هر پستی که در وبلاگ ارسال می‌کنیم می‌تواند شامل پاسخ به پرسش‌هایی باشد که از طریق جمع‌آوری اطلاعات شخصیت خریداران کسب کرده‌ایم.

مشتریان بالقوه سئوالات و ابهامات زیادی در سر دارند که با استفاده از وبلاگ می‌توانیم به هر کدام از این ابهامات پاسخ دهیم. با این کار تعامل مخاطبان با سایت بیشتر می‌شود.

برای مثال اینطور در نظر بگیریم، میخواهیم برای همان شرکت تولیدکننده مبلمان، دکوراسیون و پارتیشین  که در ابتدای متن مثال زدیم ، محتوایی تولید کنیم که بیشترین ترافیک مرتبط با کسب و کارش را جذب کنیم. ایبوکی داریم که در مورد مزایای پارتیشن‌بندی محیط کسب وکار صحبت کرده‌ایم.

می‌خواهیم کسانی را جذب کنیم که دنبال پارتیشن‌بندی محیط هستند و باید مزایای این کار را بدانند. شاید عنوان‌هایی که میتوانیم برای هر پست انتخاب کنیم یکی از موارد زیر باشد:

  • ۴ کمپانی برجسته در جهان که از پارتیشن‌بندی در محیط استفاده می کنند.
  • ۷ دلیلی که باید از پارتیشن‌بندی در محیط کار استفاده کنید.
  • چگونه عملکرد کارکنان را با پارتیشن‌بندی محیط افزایش دهیم؟

در هر پستی که می‌نویسم می‌توانیم کاربر را به دانلود ایبوک تشویق کنیم و از این طریق ایمیل و مشخصات فردی او را دریافت کنیم.

  • پیاده‌سازی پلتفرم بازاریابی جاذبه ای

درحالی که حجم کار و تمام استراتژی‌ها‌ برای پیاده‌سازی بازاریابی جاذبه ای در نظر گرفته شد ، باید به دنبال یک پلتفرم مناسب برای تولید محتوا و جذب مشتریان بالقوه(lead) باشیم .

ابزارها و پلتفرمهای مختلفی وجود دارد که می‌تواند کمک کند تا استراتژی جاذبه ای خود را پیش ببریم و تمرکز خود را بر روی کسب و کار بگذاریم.

حرکت از بازاریابی سنتی و تکینک‌های سرد و زننده به سمت بازاریابی جاذبه‌ای یکی از بهترین استراتژیهایست که دیر یا زود همه شرکت‌ها به آن روی خواهند آورد. شاید تصمیم به از دست دادن و کمتر نادیده گرفتن روشهای بازاریابی سنتی در نگاه اول کمی سخت و ریسک‌پذیر به نظر بیاید اما استفاده از بازاریابی جاذبه ای به طور حتم مزایای بیشمارتری نسبت به روش سنتی خواهد داشت.

با پیاده‌سازی بازاریابی جاذبه‌ای با هزینه کمتر موفق به جذب مشتریان بالقوه ، ایده‌آل و با کیفیت خواهیم شد.

0

نوشته شده توسط سجاد پورحسین

اینجا جاییست که از تجربه‌ها و مطالعاتم در حوزه دیجیتال مارکتینگ و استارتاپ‌ها خواهم نوشت. معتقدم فضای کسب‌وکارهای اینترنتی و دیجیتال مارکتینگ در ایران اینقد ناپخته و بکر است که هرچقدر از آن بگوییم و بنویسیم باز هم کم است.

Leave a Comment

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *